3 Bài học Bán hàng từ Cựu Chủ tịch TOTO

 
Nhưng giá trị của TOTO còn vượt xa hơn thế. Vào năm 2015, tờ New York Times đã đăng bài viết “The Cult of the TOTO toilet”. Năm 2019, Bon Appétit báo cáo vòi xịt TOTO đã trở thành biểu tượng địa vị cho các nhà hàng cao cấp.
 
Ở Nhật Bản, nhà vệ sinh thông minh là một thứ mà hầu hết người dân đều mong đợi như một tiêu chuẩn mặc định, với “hơn 80% hộ gia đình từ hai thành viên trở lên [có] chỗ vòi xịt tự động trong nhà vệ sinh của họ”, Nikkei Asia đưa tin vào tháng 5 năm 2020.
 
Trước khi vòi xịt  “washlet” của TOTO ra mắt vào năm 1980 tại Nhật Bản, vòi xịt vệ sinh là một sản phẩm của phương Tây. Do đó, tiếp thị một khái niệm ít được biết đến ở Nhật Bản là một thách thức lớn. Tuy nhiên, đến năm 1986, việc phân phối các cửa hàng “washlet” của TOTO ra nước ngoài đã bắt đầu. Và năm 1987 đánh dấu 1 triệu “washlet” được bán ra.
 
Một trong những người đã đưa TOTO trở thành thương hiệu được công nhận trên toàn cầu là Teruo Kise 木 瀬 照 雄 (1947–). Kise bắt đầu sự nghiệp của mình tại TOTO vào năm 1970 ở bộ phận bán hàng và trở thành chủ tịch của công ty (2009–2014) sau khi giữ các vị trí như giám đốc tiếp thị và giám đốc bán hàng của TOTO.
 
Dựa trên các cuộc phỏng vấn với Kise, dưới đây là những những triết lý và chiến lược chính mà cựu chủ tịch của TOTO tin rằng đã giúp tạo ra TOTO ngày hôm nay:
 
Bài học #1. Rèn luyện sự quan tâm của bạn đối với mọi người.
 
Khi bắt đầu làm việc tại TOTO, Kise đã than phiền về nhiệm vụ bán hàng của mình. Trong một cuộc phỏng vấn với tạp chí President, ông khẳng định mình từng ghét nói chuyện với mọi người khi còn trẻ.
 
Ông cho rằng những thành công sau đó về doanh thu là do ông ham đọc tiểu thuyết. “Bây giờ tôi thích gặp gỡ và nói chuyện với mọi người. Tôi nghĩ điều này liên quan đến việc đã đọc nhiều tiểu thuyết, trong đó có tiểu thuyết của Teru Miyamoto. Tôi nghĩ rằng sự quan tâm của tôi đối với mọi người ngày càng lớn khi tôi cộng hưởng với cách sống của các nhân vật trong tiểu thuyết và cảm thấy rằng họ khác với tôi”.
 
Đọc tiểu thuyết của Miyamoto trong suốt 1 giờ đi tàu tới nơi làm việc đã khiến Kise suy nghĩ sâu sắc về thân phận con người và việc đọc không ngừng đã giúp ông nhìn mọi thứ từ nhiều góc độ.
 
Kise nói: “Khi đổi mới doanh nghiệp hoặc suy nghĩ về triết lý doanh nghiệp, hãy nhìn mọi thứ từ tương lai ngược về hiện tại, từ quan điểm “chúng ta muốn mọi thứ như thế nào”.
 
Để làm được điều này, cần phải hiểu những suy nghĩ phổ quát và sự tinh tế của tâm trí con người, và tôi nghĩ rằng việc tích lũy thông tin khi đọc tiểu thuyết cũng vô cùng giá trị.”
 
Cũng trong cuộc phỏng vấn này, Kise gợi ý rằng, nếu người ta có thể nghĩ về sản phẩm tồn tại để làm gì ngay từ đầu, thì suy nghĩ đó sẽ dẫn đến nhiều khả năng hơn trong tương lai. Ví dụ, bút chì tồn tại với mục đích viết. Mục đích dẫn đến sự ra đời của bộ xử lý văn bản và thiết bị đầu cuối máy tính có các chức năng hoàn toàn khác với bút chì thông thường. Như vậy, mục đích của sản phẩm sẽ báo trước các sản phẩm trong tương lai.
 
Bài học #2. Luôn tìm kiếm thị trường mới.
  Năm 1979, khoảng một năm trước khi TOTO phát hành vòi xịt “washlet”, Kise được bổ nhiệm làm giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm bán hàng cho các đội thi công lớn. Với một quyển danh bạ điện thoại, Kise lần lượt đến thăm tất cả các thợ ống nước và các công ty xây dựng trong khu vực để mời họ hợp tác.
 
Dựa trên gợi ý của vợ một nhà thầu ống nước, Kise đã bắt đầu tài trợ cho các phòng trưng bày, nơi khách hàng có thể chạm vào các sản phẩm TOTO và giúp đội ngũ bán hàng có thể tương tác trực tiếp với khách hàng. Động thái này đã mở đường cho sự thu hút đám đông mà vòi xịt “washlet” nhận được tại các phòng trưng bày.
 
Trong khoảng thời gian này, Kise đã lựa chọn nhóm nhà ở được tái cấu trúc làm thị trường cho Toto thay vì nhà xây mới. Việc thâm nhập vào thị trường này cho phép các nhóm bán hàng tiếp cận khách hàng với ý tưởng thay thế vòi rửa hiện có của họ bằng một mẫu TOTO mới được cải tiến. Kise tin rằng mọi người đều có mong muốn bẩm sinh là làm cho cuộc sống ở nhà của họ trở nên thoải mái hơn bao giờ hết, điều này đã được chứng minh là đúng.
 
Ngoài ra, Kise đã phát triển cái mà ông gọi là “chiến lược bà vợ”. Ông đã lắp đặt bồn rửa vệ sinh trong nhà và văn phòng của những người thợ sửa ống nước và nói với họ, “Sau 3 ngày sử dụng, bạn sẽ không thể ngừng sử dụng nó”.
 
Doanh số bán hàng của TOTO càng được thúc đẩy thêm nữa khi vào năm 1981, TOTO phát hành một quảng cáo trên TV giúp truyền tải giá trị của sản phẩm đến khán giả. Đoạn phim quảng cáo cho thấy Jun Togawa, một người nổi tiếng ở Nhật, cố gắng làm sạch sơn trên tay bằng khăn ăn nhưng không thành công - ngụ ý rằng cần phải rửa để đạt được mức độ sạch cao nhất. Quảng cáo kết thúc bằng dòng 「お し り だ っ て 洗 っ て ほ し い」 được dịch gần nghĩa là “Mông của bạn cũng muốn được rửa sạch!”
 
Bài học #3. “Điểm khởi đầu của mọi thứ là khách hàng.”
 
Kise khẳng định, “Khi điểm khởi đầu của mọi thứ là khách hàng, đâu là cách phù hợp để tạo ra mọi thứ sẽ tự nhiên trở nên rõ ràng. Đặt khách hàng lên hàng đầu giúp loại bỏ sự tự hài lòng của người sáng tạo”.
 
Trong loạt bài báo của Nikkei, Kise kể lại cách R&D của TOTO hoạt động dựa vào phản hồi của khách hàng từ các phòng trưng bày và cửa hàng tu sửa, cũng như các cuộc trò chuyện chuyên sâu và nhất quán với thợ ống nước và công nhân xây dựng. Điều này cho phép TOTO lắng nghe những nhu cầu tiềm ẩn. TOTO cũng hợp tác chặt chẽ với các thợ tu sửa nhà để thiết lập một hệ thống mà khách hàng và đối tác có thể chỉ ra các cải tiến cho các sản phẩm TOTO. Ví dụ: sàn Karari bán chạy nhất của TOTO 「カ ラ リ 床」, một loại ốp lát phòng tắm tự khô, đã được cải thiện hơn nữa nhờ nhận xét do một phụ nữ cảm thấy đau khi cô ấy quỳ trên sàn. Quan sát này dẫn đến việc tăng thêm nhiệt cho sản phẩm.
 
Sự quan tâm về việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm ngày càng cải tiến có thể thấy rõ trên trang toàn cầu của TOTO, nơi 8 kiểu xịt tẩy rửa được giới thiệu. Chức năng ghế sưởi, âm thanh nhẹ nhàng của suối núi, ánh sáng theo tâm trạng, đóng mở nắp bồn cầu tự động, xả tự động, máy khử mùi, cũng là một trong số rất nhiều những tính năng mà TOTO mang lại cho trải nghiệm khách hàng.
 
"Nếu TOTO biến mất khỏi thế giới, liệu khách hàng và xã hội có gặp rắc rối không?" Kise đã suy nghĩ về câu hỏi này khi viết cho series của Nikkei kể về cuộc đời mình. Có lẽ, câu hỏi này sẽ được trả lời khi chúng ta tưởng tượng mình đang được trải nghiệm nhà vệ sinh tốt nhất trên thế giới — tưởng tượng đó rất có thể giống với trải nghiệm nhà vệ sinh của TOTO.

Theo TokyoMate.