LÃNH ĐẠO ĐỘI SALES - CÁC VẤN ĐỀ VÀ CÁCH GIẢI QUYẾT

Vấn đề này có thể xuyên suốt bất kỳ tầng lớp nào của doanh nghiệp — một nhân viên xuất sắc được thăng chức quản lý, và sau đó thất bại ở vị trí đó. Frank V. Cespedes, Giảng viên Cao cấp về Quản trị Kinh doanh của Harvard Business School, cho biết “Mọi công ty đều có những người không thể loại bỏ được hành vi của nhân viên bán hàng. Đó là về sự khác biệt giữa chăm sóc bản thân và chăm sóc người khác, từ việc trở thành một cá nhân đóng góp vào doanh số đến trở thành một người quản lý hoàn thành công việc thông qua người khác. Đó là một bước chuyển đổi lớn mà nhiều người không thể thực hiện được.”

Câu trả lời cho vấn đề này không đơn giản là quyết định rằng nhân viên bán hàng không bao giờ nên trở thành quản lý. Hoàn toàn ngược lại; thật khó để người quản lý có được sự tôn trọng của nhân viên sales nếu họ chưa bao giờ trải qua vị trí sales và làm tốt việc đó.
  “Lời khuyên phổ biến mà bạn được nghe là các công ty không nên chọn nhân viên bán hàng làm giám đốc bán hàng, nhưng tôi không nghĩ đó là lời khuyên tốt,” Cespedes nói. “Rất khó, và gần như không thể, để người quản lý có đủ uy tín để đưa ra các quyết định nếu họ không chứng minh được rằng mình có thể bán được hàng. Đồng thời, các công ty không nên đơn giản nói rằng ‘Bạn là một nhân viên bán hàng tuyệt vời và tôi chắc chắn rằng bạn có thể quản lý.’ Tôi nghĩ rằng, các nhà quản lý bán hàng phải học cách quản lý.”

Cespedes vạch ra bốn bước chính để tạo nên người quản lý bán hàng thành công:

1. Các nhà quản lý phải chấp nhận một danh tính mới.

Các nhà quản lý phải thừa nhận rằng họ đang trút bỏ bản sắc cũ để đảm nhận một vai trò mới, và tập trung nhiều hơn vào nhóm hơn là bản thân họ. Nhân viên bán hàng thường hướng sự chú ý vào khách hàng và sản phẩm; nhưng khi trở thành nhà quản lý, họ phải hướng tới việc làm rõ cho nhân viên về yêu cầu công việc, giúp họ xây dựng các kỹ năng và cuối cùng là tin tưởng để họ xử lý và mang về các đơn hàng.
 
2.Các nhà quản lý phải học cách lựa chọn và nuôi dưỡng nhân tài.

Các công ty nên đào tạo và phát triển cho các nhà quản lý về cách tuyển dụng và phát triển nhân tài. Có một sai lầm phổ biến trong tuyển dụng: Các nhà quản lý thường đánh giá quá cao những người giống với họ lúc trước. “Nhưng những gì khiến bạn thành công cách đây 5 đến 10 năm có thể không phải là những gì cần thiết cho ngày hôm nay”.

3. Người quản lý phải hiểu về các con số.

Internet chắc chắn đã thay đổi bối cảnh bán hàng, tạo ra khả năng mới để thu thập và lưu trữ một lượng dữ liệu đáng kinh ngạc. Và điều đó đã làm cho việc quản lý bán hàng trở thành một công việc phức tạp hơn, đòi hỏi trình độ phân tích và kinh doanh nhạy bén mà cách đây 20 năm chưa cần đến. 4. Người quản lý phải chắc chắn rằng họ muốn trở thành người quản lý.

Các nhà quản lý thường phải quan tâm đến nhiều điều khác nhau, bao gồm tuyển dụng và đánh giá nhân viên, phát triển dự báo chi tiêu và báo cáo cho ban lãnh đạo. Những trách nhiệm này đòi hỏi rất nhiều nhiệm vụ hành chính, như điền vào biểu mẫu đánh giá nhân viên và xây dựng dự toán ngân sách — công việc có thể vô cùng vất vả.

Khả năng chịu đựng của một người đối với loại công việc bận rộn này là điều mà công ty nên cân nhắc khi lựa chọn người quản lý, và cũng là điều mà một cá nhân nên cân nhắc khi quyết định có chấp nhận một đề nghị quản lý hay không. Nhiều công ty dành rất nhiều thời gian và tiền bạc để đào tạo người quản lý bán hàng, nhưng có thể họ không chọn đúng người cho công việc ngay từ đầu.

“Công ty có trách nhiệm làm rõ nội dung công việc, nhưng nhiều nơi không làm vậy,” Cespedes nói. “Một cá nhân muốn trở thành giám đốc bán hàng cũng phải nhận ra rằng những nhiệm vụ chính xác của một nhà quản lý là gì, và sau đó họ sẽ cần quyết định xem có nên tiếp nhận công việc hay không."

Theo Harvard Business School Working Knowledge.